Laut Canniford ist der Verhandlungsprozess mehr als nur ein Hin und Her über den Preis, sondern eine Verhandlung über das gesamte Paket.
Käufer können nach zusätzlichen Funktionen und Anpassungen des Produkts oder nach Dienstleistungen wie Installation und Lieferung fragen. Wenn Sie über den Preis sprechen, können Sie den Verkäufer auf Faktoren hinweisen, wie z. B. dass der Zeitpunkt für den Verkauf günstig ist, bevor die Ware ausläuft, oder dass die Farbe des Artikels für andere Käufer möglicherweise weniger attraktiv ist.
Aggressiv oder positiv
Laut Canniford kann eine Verhandlung entweder aggressiv oder positiv geführt werden.
Aggressive Taktiken bestehen darin, dass man auf die Gründe hinweist, die man hat, wenn man keinen Rabatt oder ein besseres Angebot erhält. Aggressives Verhalten könnte Ihnen helfen, ein gutes Geschäft zu machen, aber es könnte auch nach hinten losgehen, indem es Ihren Verhandlungspartner ins Abseits stellt und die laufende Beziehung zerstört.
Positive Taktiken hingegen helfen, eine Geschäftsbeziehung aufrechtzuerhalten, indem Sie sich auf die Gründe konzentrieren, warum Sie den Verkäufer mögen und ein idealer Käufer für diesen bestimmten Artikel wären.
„Zu sagen: ‚Ich kann den Weg gehen‘ [ist] eine aggressivere Taktik, aber es gibt auch Taktiken, mit denen man Beziehungen aufbauen kann“, sagt Canniford.
„Wissen Sie, ich komme immer wieder hierher zurück. Machen Sie mir ein Angebot. Ich möchte weiter mit Ihnen arbeiten. Es gefällt mir sehr, dass Sie ein kleines Unternehmen sind und Menschen aus der Region beschäftigen. Es gibt positive und negative Möglichkeiten, eine Beziehung aufzubauen, um einen Verkauf zu erreichen.
Beim Feilschen geht es vielleicht darum, ein besseres Angebot zu bekommen, aber wenn man es richtig macht, kann es auch Spaß machen.
„Seien Sie freundlich, lächeln Sie, kennen Sie den Markt, seien Sie ein Experte, seien Sie bereit zu gehen, nehmen Sie sich Zeit, bauen Sie Beziehungen auf und haben Sie Spaß“, sagt Canniford. „Am Ende des Tages geht es um einen Prozess der Einigung. It’s cordial.“
Feilschen in Australien
Die Praxis, einen niedrigeren Preis für das, was man kauft, auszuhandeln oder einige zusätzliche Vorteile kostenlos zu bekommen, ist hier weniger akzeptiert als in Europa, Großbritannien und vielen asiatischen Ländern.
Der australische Markt befindet sich traditionell am Ende einer langen Lieferkette, mit einer kleineren Bevölkerung und einer entsprechend kleinen Auswahl an Waren. Da der Wettbewerb unter den Verkäufern gering ist, gibt es weniger Möglichkeiten, erfolgreich zu feilschen, da es oft nicht möglich ist, eine Verhandlung abzubrechen und das gleiche Produkt woanders zu kaufen.
Die COVID-19-Beschränkungen und die andauernden Streiks in den Häfen haben das Feilschen jedoch noch schwieriger gemacht, da viele Produkte, die aus Übersee kommen, knapp sind, so dass der Händler, bei dem Sie kaufen möchten, möglicherweise Ihre einzige Option ist.
Online-Recherche kann Ihnen einen Vorteil verschaffen
Die Tatsache, dass wir jetzt alle Preise und andere Verkaufsbedingungen vor Ort vergleichen können, indem wir einfach unser Smartphone im Geschäft zücken oder vor dem Einkauf online recherchieren, bedeutet, dass wir alle in der Lage sind, zumindest zu versuchen, ein besseres Angebot auszuhandeln.
Die Online-Welt hat auch eine Plattform für unzufriedene Kunden geschaffen, die andere in Form von Bewertungen und Kommentaren in den sozialen Medien über schlechte Erfahrungen mit dem Kundenservice informieren können – ein weiterer Grund für die Einzelhändler, vernünftigen Aufforderungen zur Verhandlung nachzukommen.
Professor Oppewal warnt jedoch davor, dass genau diese Vernetzung einen Einzelhändler davon abhalten könnte, ein Geschäft mit Ihnen abzuschließen; wenn sich herumspricht, dass eine Person ein gutes Geschäft gemacht hat, könnte jeder Kunde das Gleiche erwarten.
Wann man feilschen sollte
Oppewal weist darauf hin, dass größere Artikel wie Haushaltsgeräte und Autos die beste Gelegenheit bieten, über den Preis und die anpassbaren Merkmale zu verhandeln, ebenso wie Gebrauchtwaren, bei denen der Wert des Artikels zur Debatte steht.
Sie können auch versuchen, über Dienstleistungen wie Versicherungen und Hypotheken zu verhandeln, wenn Sie einen Vertrag abschließen oder verlängern. In der Regel gibt es in einem Geschäft kein Schild, das zum Feilschen einlädt. Es liegt also an Ihnen, höflich und selbstbewusst das Gespräch darüber zu beginnen, ob ein besonderes Geschäft möglich ist.